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IT物流管理中如何协调分销、零售、大客户

2010/9/2 10:36:49 天津视窗城市网

物流管理的一些主要做法
    1、分销、大客户及系统集成、零售三者关系协调
    总体上说，分销、大客户及系统集成、零售的物流管理的业态是不同的。三者之间如果处理得好，可以相得益彰；处理得不好，会相互影响和制约，降低物流运作的效率。
    分销
    主要有签约渠道及非签约渠道，由此实现分销的功能。其中签约渠道是分销环节的主力军。影响其物流管理的主要因素有：
    签约量具体到驷骑来说，主要涉及到联想及与其它厂商的年签约量，还有分摊到每个季度的签约量，这是决定物流规模大小的重要因素；
    去年同比增长量 IT产品的分销，每年都有一定的相似性，考虑同比增长率，可以进一步落实本月或本季度的物流规模，及时把握运作规律；
    市场具体情况作为分销运作来讲，最终还是要依据市场具体情况来实施的。不过，值得一提的是，分销应增强计划性，引导渠道向计划性和规律性转化。驷骑在这方面的经验是：-驷骑签约渠道中，有不少是SI和ISV，这些公司较之普通批发渠道而言，其销售具有较强的计划性和规律性；
    -驷骑签约渠道中，也有一部分普通批发渠道，我们引导它们向客户模式转变，鼓励它们寻找和建立稳定的客户关系，使需求更具有计划性和预见性。
    大客户及系统集成
    虽然大客户及系统集成是两个具有较大差异的业务运作模式，但反映到物流管理上，两者之间仍具有较强的相似性。无论是大客户的销售，还是承揽系统集成项目，物流管理体现出如下的特性：
    按单订购，计划性较强；
    一单的销售金额较大；
    回款时间相对较长。
    由于分销的季节性较强，那么在销售淡季，大客户及系统集成销售就可以拉动整个销售局面走强，做到淡季不淡，保持销售规模。同时，分销也可以支持大客户订单，及时先发货后补单，从而有别于单纯的客户导向型的企业，便于及时满足客户。
    而在销售旺季，如果大客户及系统集成有大单，在资金上应及早做出安排，尽量减少对分销的冲击，使公司整个物流规模进一步扩大。
    零售
    零售的物流管理相对容易，但也是物流管理的重要一环，决定零售的物流管理主要有两个因素：
    季节性；整个经济形势。
    经济规律就象一只无形的手，左右着市场的发展。如何解读这只“无形的手”是把握零售物流规模的重要一环。要解读这只“无形的手”，必须对整个经济形势和经济环境有一个充分的认识和理解，涉及：
    国际经济形势及走势；
    国内经济形势及走势；
    IT形势及走势；
    零售业态及消费者消费信心指数；
    IT产品更新换代的规律；
    消费者消费倾向性，等等。

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